如何在俄羅斯市場占據(jù)優(yōu)勢?
我們都知道,在競爭中保持一定的優(yōu)勢有幾個硬性的要求,譬如:
1. 產(chǎn)品的品質(zhì)及服務獨一無二,或者質(zhì)量極高。
2. 產(chǎn)品線是否齊全,是否在一定范圍內(nèi)能夠保證客戶可以一次性采購到他所需要的所有產(chǎn)品。
3. 公司在全球的布局,以及市場開拓情況。
4. 售后服務與溝通能力。
5. 開發(fā)新產(chǎn)品,升級現(xiàn)有產(chǎn)品的能力。比如復合型塑膠跑道行業(yè),發(fā)生一些負面事件后,是否能迅速開發(fā)環(huán)保新產(chǎn)品或升級現(xiàn)有塑膠跑道廠家來應對。
6. 價格。
7. 交貨。很多采購商將交貨視為安全鏈上的重要一環(huán),他們并不希望貨物延遲,這一點在俄羅斯尤為重要,供應商需要保證交貨的準時與可靠。
8. 宣傳與推廣,這主要取決于公司的市場活動和銷售策略。進入俄羅斯市場,不僅僅需要了解俄羅斯的概況,更重要的是,根據(jù)公司自身情況做一個市場調(diào)查,
其中要包括以下要素:俄羅斯的體育行業(yè)、新疆塑膠跑道市場需求,發(fā)展趨勢,公司的硅PU球場系列產(chǎn)品、服務、生產(chǎn)、貨運和溝通能力是否符合俄羅斯采購商的要求。
這些情況主要是通過詢問俄羅斯市場專家、潛在合作伙伴以及俄羅斯客戶而獲得的,這是最新鮮,也是最準確的。即使公司已經(jīng)進入了俄羅斯市場,
并且有了一定的發(fā)展,也需要長期堅持這樣的市場調(diào)查。一旦懈怠,信息滯后,就很可能錯過市場第一時間的變化。
在與客戶溝通時,有以下幾個小竅門:
1. 研究俄羅斯客戶的需求時,可以制作一個價值金字塔,確認是質(zhì)量、價格、客服、產(chǎn)品升級、貨運等哪一個環(huán)節(jié)位于頂端,
從而針對不同客戶的不同需求制定不同的硅PU球場材料營銷方案。
2. 根據(jù)客戶的意見和需求,簡短地羅列出公司的硅PU材料的優(yōu)勢,在必要的時候,清晰明了地傳達給客戶。
3. 定期搜集、整理客戶意見,根據(jù)分析結(jié)果調(diào)整公司的交流方式、洽商方式。
4. 每個月定期發(fā)送電子郵件或是公司新聞集萃,告知客戶們公司最近在何處有了新的發(fā)展與提升。
5. 由于俄羅斯會說英語的人較少,如果公司致力于發(fā)展俄羅斯市場,為了達到更好的溝通效果,可以考慮聘用一個精通俄語的外貿(mào)人員。
6. 一旦有機會,去俄羅斯面對面地拜訪客戶,或者邀請他們前來中國參觀工廠、考察混合型塑膠跑道在建工程。在俄羅斯,一次面對面的交流勝過幾十通電話、幾百封郵件。
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